從五金機電看傳統行業如何創新擁抱互聯網+

    雖然交易量還不是太大，但蘇州雙馬機電有限公司銷售經理馬耀鈺每天上班后第一件事，就是打開公司在“銳錮商城”的客戶評價欄，以發現問題及時反饋生產部門。雙馬機電是專做外貿的民企，主要產品是各類家用汽油發電機，2015年銷售4億元。今年春節前“搭”上了“銳錮商城”，目前正在嘗試借此開拓國內市場。

    由于利潤空間越來越小，至今已在東中市開店十余年的五金機電經營戶孫明龍，去年底關掉了沿街門面，改在市場內小鋪面經營。今年春節后他發現，街上新開的“銳錮商城”線下體驗店一些同品牌產品進價比其原來渠道進價低20%，就此“復活”，并打算開大店了。

    這是今年發生在東中市五金機電一條街上的兩個新變化。

    去年底，該特色街老經營戶俞軍和他的上海朋友建立了一個網上五金機電交易平臺——銳錮商城，通過幫助生產廠家和相關經營戶門對門供貨，并提供線下售后服務等，讓有產品缺市場的企業找到市場。如今，這一平臺已集聚了500余戶廠商和經銷商，并成為目前華東地區五金機電行業最有影響力的網上交易平臺。

    東中市五金機電行業協會會長楊建淵說，這個平臺為整個街區這一特色行業找到了一種新的發展方式，激活了整個供應鏈。

    倒逼　為啥半年能集結500余戶商家和風投

    走進東中市“銳錮商城”線下體驗店，俞軍剛從常州回來，他是這條街上一個擁有20余年經銷歷史的老商戶，不過，現在的任務不再是守店，而是尋找產品優質、缺市場的廠家，布局下游服務商，做好售后服務等，“年內計劃在吳江、張家港再開2家線下體驗店?！?/p>

    俞軍說，當初創辦這個網上商城，目的就是為這個低迷的市場闖條生路，客觀上由兩件事促成。一是經銷商的利潤空間被層層擠壓，發展艱難。據協會統計，至去年上半年，東中市及周邊街區集聚的五金機電經營戶超過1200家，但真正上規模的不多。由此帶來的一個問題是，保住利潤空間日益困難。以采購為例，當每個經營戶以單個力量出去和廠家下單時，因數量、品種有限，始終處于弱勢地位。于是就一直在思考：能否通過抱團下單，以數量取勝，實現雙贏？二是發現一些產品優質的企業缺市場，導致“藏在深閨無人識”。

    “2015年上半年，我有位上海朋友因一批出口俄羅斯的機電產品質量次賠掉了錢，想換生產商，就推薦了自己的老客戶木瀆的雙馬機電，在協調中了解到，雙馬機電一直只做國外市場，國內市場基本空白，原因是不會做，顧不來。這意味著幫助好產品吆喝，是個新的市場空間?！?/p>

    于是，俞軍與上海朋友決定，建立一個五金機電網上交易平臺，以集聚大量中小商戶，抱團下單，降低成本；讓一些產品質量優質、缺市場的廠商，通過與平臺上廣大商戶門對門供貨，贏得新市場；為終端客戶，跳過多個經銷環節，直接購買到好產品提供方便。2015年12月，“銳錮商城”網上五金機電交易平臺上線。當月，全國就有150余位業內“資深”經銷商、廠商入駐。今年4月上海電博會結束后，又一下子涌進了350余戶廠商和經銷商，遍及全國各地。

    為確保平臺能真正激活市場，保障運營正常，并避免相關糾紛產生，該平臺還對申請入駐的廠商和開設線下體驗店的經銷商等設置了相關“門檻”。如，廠商必須產品優質，并通過平臺專家團隊的考察認定；開辦線下體驗店的經銷商，必須擁有一定售后維修服務能力。“我們是專業性交易平臺，保障客戶售后使用平穩、安全，是一項很重要的基礎工作?！蓖瑫r，建立了自營物流配送、產品質量追溯系統和客戶評價系統，倡導誠信經營。

    拓展

    一個平臺怎樣支撐企業催生發展新路

    “‘銳錮商城’對我們而言，說是個驚喜一點也不夸張！”提起目前這個平臺給企業帶來的變化，馬耀鈺認為，就是為其打開了進入市場的一扇大門。

    馬耀鈺說，“雖然這么多年來企業在國外市場發展一直不錯，最多時一年銷售達7億元，但開拓國內市場是其重要愿景。過去幾年也曾試過，均因不熟悉國內市場銷售‘套路’沒做起來，這次加入‘銳錮商城’后，通過與平臺分布于全國各地的經銷商對接，前景良好。”目前企業已與平臺上多個經銷商建立了合作關系，并借助平臺舉辦了兩場售后服務培訓，生產上正在調整布局，目標是年內把產品鋪到全國。“換在過去，要實現這樣的目標，沒個兩三年根本不可能，還要投入大量人力和財力。”

    感觸更深的是常熟海鷗起重機械有限公司老總陸穎杰。這家企業歷史悠久，規模不大，主要生產工業起重葫蘆、倒鏈等設備。雖然產品質量一流，因銷售薄弱，市場份額一直較小。陸穎杰認為，“銳錮商城”的經營模式，還讓一批像他那樣堅守產品質量，卻不會賣產品的小企業脫穎而出，有了發展壯大的希望和支撐。“這幾年各地發展了不少小的產業集群，同質化競爭激烈，市場突破太艱難了?！?/p>

    俞軍原來的經營規模在街上也不算小，經營品種4個大類約3000個，還在附近租了個大倉庫屯貨。如今“變身”為“銳錮商城”線下體驗店后，經營品種增加到20個大類2萬余種，產品由平臺總倉儲統一配送，零倉儲，增收渠道寬了，資金使用率高了。平臺上商戶抱團下單，不少產品的出廠價降了。

    太倉璜涇有家機電設備制造商，原來廠里聘了6個采購員，用于全國各地采購原材料，自從有了“銳錮商城”，今年春節后辭掉了3個。老板說，平臺上什么品種都有，質量可追溯，價格、物流等都是公開的，不需要養那么多人了。

    孫明龍認為，這個網上平臺還給他們這樣的小商戶，以較為低廉的價格拿到一些大廠家的好產品，創造了機會。“過去一些大廠家每年總要搞一些讓利客戶活動，但最終經過幾個層級的代理商加碼，到了我們這種基層一線商戶手里已沒了。”

    楊建淵說：“自2007年以來，為了突破資源發展的瓶頸，東中市五金機電行業協會一直在探索這條街區這個行業轉型升級之路，很早就投資建立了網上市場等，如今，從‘銳錮商城’給整個行業帶來的變化中可以看出，某種程度上，該平臺使這一發展中的矛盾迎刃而解，同時，引發了新的發展方式。”

    思考

    傳統行業該如何更好擁抱“互聯網+”

    由于“銳錮商城”的影響力日益提升，2016年4月，上海一家風投公司進駐，俞軍說，對做好這個平臺信心更足了，期待未來成為國內最好的行業平臺。根據前階段推廣中遇到的一些問題，俞軍也有幾點期盼。

    一是希望蘇州的一些企業家發展理念再開放、創新一點，積極參與“互聯網+”這一大潮，提檔升級。俞軍介紹，在其推廣過程中，經常會遇到一些企業，對“互聯網+”這一概念不熟悉，或者是沉浸在過去創造的成績中，對其贏利模式抱有懷疑態度，也不愿意去嘗試?！皥@區有一家蘇州的老牌清潔劑制造企業，我去聯系了好幾次，銷售人員都抱無所謂態度，打開其網站，產品幾年一直是幾只‘老面孔’”。

    俞軍認為，這需各級政府、行業協會加強宣傳，讓企業家們都對“互聯網+”發展方式有全面了解，并積極參與進來，實現共同發展。同時，也要提醒他們，沒有市場份額，品牌再大，影響力也會下來，更別說附加值了。

    二是能否借助政府各級相關平臺做推廣。俞軍說，目前“銳錮商城”發展勢頭不錯，正在實施其下游服務商、物流等環節的全國性布局，“計劃在全國各省均建立其物流基地等”，如果能借助政府的一些平臺推廣，吸引更多的廠商和經銷商上線，做大交易額，相信發展速度更快，對促進整個產業轉型升級拉動力更大。