五金打造樣板市場的五個階段

　　搞過市場、業務和管理的人都知道，樣板的作用巨大、意義深遠。我們可以通過樣板總結成功規律、提煉操作模板、增強市場信心、實現以點帶面，撬動全局。深度營銷理論在實踐環節講的是樣板市場的打造，即是消費者的樣板、終端的樣板、推廣的樣板、渠道經銷商的樣板。本文以建材五金—某品牌防盜門的市場操作案例為背景，簡要闡述樣板市場如何打造。樣板市場打造與推廣，可分為選擇階段、打造階段、模板提煉與試點階段、推廣階段、復制階段五個階段進行。

　　(一)選擇階段

　　這個環節主要包括以下三個方面的選擇，試點市場的選擇、具體操作人員的選擇、具體操作方案的選擇。選擇試點市場須考慮是否具備普遍性和代表性;選擇操作人員必須考察其是否具備市場操作能力、總結與提煉能力;選擇的具體操作方案，須充分評估其可操作性與可復制性。 此階段選擇要慎重，選擇不對，努力白費，選擇正確，事半功倍。選擇是樣板打造的第一步，對后續的工作起著確定性的重要的作用。

　　(二)打造階段

　　樣板市場的打造通常需要多個部門參與，在這個過程中，要根據每個人特長和掌握的資源不同，做好人員分工工作，做到人盡其才，物盡其用。此階段遵循謀定而后動的原則，開始行動之前進行縝密策劃。結果是策劃出來的，在開始行動之前，須制定詳細的操作方案，事先對涉及到的方方面面進行一一分析，根據分析結果對各環節進行縝密的策劃并制定具體操作方案。

　　作為試點市場當然不太愿意干這種風險我擔，利益你享的事情，要想試點市場自愿加入其中，須公司總部給予一定的援助，如：費用、人員、方案等等，分擔其風險，增強其信心，缺少這了公司總部的支持，樣板通常情況下，很難有效、快速的建立，除非其市場操作能力很強，可用資源豐富。 樣板在成為樣板之前是“先驅”，但只有在其未成為“先烈”并最終成為“英雄”的情況下，才能成為“樣板”。不難看出從“先驅”要變成“英雄”，還有一道“先烈”的鴻溝須要跨越，這個蛻變的過程充滿很多無法預知的風險等著第一個吃螃蟹的人。

　　(三)模板提煉與試點階段

　　此階段主要是驗證模板可復制性，同時修訂和完善模板。通過總結與提煉在樣板市場打造過程中的成功經驗，同時汲取失敗的教訓，形成模板，將市場的操作流程模塊化，再找1-3個市場進行試點，具體數量視各公司情況而定，檢驗我們提煉出來的模板是否找到操作的要領，是否破譯了成功的密碼，樣板是否具備可復制性和推廣價值。

　　每個市場的實際情況各有不同，在實際操作過程中要結合當地的實際情況進行相應的調整，切勿生搬硬套。試點結束后，再對試點過程中的每一個環節進行分析、總結并根據試點的結果，對所提煉的模板進行進一步的修訂和完善。

　　(四)推廣階段

　　此階段要采取整合傳播策略，多管齊下，快速推開。打造樣板市場的目的是為了發現并總結成功的規律，讓更多的人沿著成功者的腳步走向成功。可以說打造樣板就是為了推廣，如果打造出來的樣板不進行推廣，那就失去了打造樣板的價值，充其量也只能算是工作中的亮點。樣板市場的經驗推廣方式主要有以下8種：方式一：研討會;方式二：培訓會;方式三：活動現場;方式四：區域會議;方式五：案例剖析;方式六：區域經理宣貫;方式七：公司內刊;方式八：組織樣板市場參觀學習。各種方式各有優劣，綜合運用效果最佳。

　　(五)復制階段

　　此階段遵循活學活用，因地制宜原則。復制階段，也稱之為全面開花階段。在經過前面4個階段以后，公司總部基本上掌握了市場操作的規律和操作要點，其余的市場要做的就是按照公司總部提供的模板，借鑒樣板市場與試點市場的成功經驗，結合所在市場情況因地制宜的開展工作即可，通常情況下都能獲得成功。

　　在五個階段的操作中，只要方法得當、執行到位，基本能實現通過打造樣板以點帶面，撬動全局的目的。接下來的工作就是不斷的完善、修訂模板，創新操作手法，實現持續成功。

　　以建材五金—某品牌防盜門的市場樣板打造為例，在產品、價格基本未變的條件下，通過在渠道和推廣上的創新打造了新社區銷售樣板、渠道樣板、網絡銷售樣板等等新模式、終端銷售樣板，借助營銷團隊的成長和成熟，這些模式得以推廣成功，創造了銷量上的奇跡。